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Des astuces pour mieux vendre ses services demain

09/06/2016

Développer et consolider son activité est une préoccupation de tous les jours et exige des chefs d'entreprise une grande adaptabilité aux nouvelles "techniques de vente". Le rapport au consommateur a évolué depuis une dizaine d'années.

Est-ce le progrès technologique qui a influencé les nouveaux modes de consommation ou est-ce l'inverse, l'évolution de la société de consommation qui a encouragé le développement de ces nouvelles technologies ? Une chose est certaine, pour attirer des clients et les fidéliser, il faut comprendre leurs modes de fonctionnement et leurs attentes. 

 

Raisonnement du consommateur en 2016

  • to be connected

Le rapport au service, au produit a beaucoup évolué cette dernière décennie. Le consommateur est devenu ultra connecté. Il utilise le Web pour faire ses achats, chercher de l'information (stocks disponibles, tendances....), confirmer son envie d'achat, comparer, réserver...

Aujourd'hui, le smartphone permet un accès illimité à l'information dans n'importe quel lieu. Contrairement à ce que l'on pourrait penser, il n'est pas utilisé qu'en situation de mobilité. Par exemple, pour surfer sur internet, on utilise aussi son smartphone à la maison alors que l'on a un ordinateur à disposition.

Le consommateur est également de plus en plus connecté en mode "push" . L'information qui l'intéresse remonte automatiquement à lui (paramétrage d'alertes, inscription à des newsletter...).

 

  • le one to one

Aujourd'hui, noyé dans la masse des consommateurs, le client cherche "l'excusivité" et une relation privilégiée avec la marque, le produit, son créateur... Il est sensible à une relation "one to one", il veut être chouchouté, considéré comme VIP.

 

  • un achat qui a du sens

Le client n'est semble t-il plus dans une démarche d'hyperconsommation. Il dépense de façon raisonné. A la recherche de services, produits qui correspondront aux valeurs qu'il partage et défend. C'est à ce titre que se développe toute l'économie collaborative, participative, durable et responsable. Le client n'est plus passif face à son besoin mais en devient acteur.

Vous pouvez lire l'article de l'équipe Avisé sur  "l'économie collaborative" ici.

 

Réponses stratégiques adaptées

  • personnaliser l'offre

Il existe une multitude de solutions pour capter les attentes du client. L'idée est qu'il doit avoir le sentiment d'être unique. Que l'offre proposée sera soit exclusive soit destinée à un très petite communauté à laquelle il appartient.

Attention, cette offre doit à 100% lui correspondre. Ce qui suppose une analyse fine de ses habitudes et de ses besoins. Il doit avoir le sentiment que vous le connaissez aussi bien voir mieux que lui-même, en anticipant ses envies.

Cette stratégie de personnalisation de l'offre, se traduit par un acceuil en boutique nominatif, par du couponing, des soirées offres privilèges, un accompagnement de qualité sur l'envie d'achat...

 

  • apporter une plus-value

L'intérêt recherché ici est d'apporter une valeur ajoutée au service acheté. Elle peut être matérielle ou immatérielle comme le conseil ou l'appartenance à un réseau par exemple. Cette plus-value peut décider le client à se tourner vers une entreprise plutôt qu'une autre. 

 

  • surprendre le client

Au même titre que l'individualisation de l'offre, le client a besoin d'être surpris pour concrétiser son achat voire pour devenir fidèle.  De nouvelles tendances font leurs preuves depuis quelques années. Il est de plus en plus mis à disposition des clients, des outils numériques, tels que les tablettes. Cela permet par exemple de proposer en temps réel une offre non disponible dans l'immédiat.

L'entreprise peut aussi proposer de tester avant achat. C'est une pratique qui se développe beaucoup en ce moment. L'entreprise donne le sentiment qu'elle a confiance en son client ou prospect et en contre-partie rassure celui-ci sur son véritable besoin d'achat.

Enfin, autre tendance, le tchat avec sa communauté de fidèles. L'entreprise va communiquer avec ses clients sur de nombreux sujets et à des fins diverses. C'est ici l'occasion d'avoir un retour sur le service rendu, sur les envies, sur l'utilisation de ce service... de plus en plus le client est associé à la structuration de l'offre. Il devient acteur. Cela permet de mieux comprendre les besoins, de mieux se positionner sur son marché et créer un lien privilégié avec sa clientèle.

 

En 2016, le client recherche l'individualisation, le lien social, la différenciation et la proximité.

 

L'équipe Avisé

 

 

Sources : Action Co, 10/11/2015

Espace Numérique Entreprises

Atout Artisanat

Just In Time Management

 

Crédit photo : Stocksnap

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